روش های فروش
شما با استفاده از روش های فروش می‌توانید به روش‌های مختلفی کالاها و یا خدمات خود را بفروشید. در فروش و بازاریابی هر چه گزینه ها و راه چاره های بیشتری داشته باشید، هر چه به احتمالات بیشتری بتوانید توجه کنید، با احتمال بیشتری می‌توانید قدم اول را بردارید و به ثروت برسید. هر چه تکنیک های فروش ، راهکارهای فروش و استراتژی فروش بیشتری داشته باشید، با احتمال بیشتری می‌توانید به هدف‌های مالی خود نزدیک شوید.
فروش یکی از حوزه های مورد علاقه در تقریباً تمام سازمان‌هاست. اما هر سازمان، محصولات یا خدماتش را به نوعی می‌فروشد، به عبارت دیگر برای هر سازمانی نوعی از فروش مناسب است.
این نکته ساده‌ای است که ضمن آگاهی همه از آن، بسیاری اوقات در عمل از آن غفلت می‌شود.
یکی از نکاتی که باید به آن توجه شود، این است که ما می‌خواهیم چطور بفروشیم؟ با بمباران تبلیغاتی؟ با ارائه خدمات خوب؟، با ارائه اطلاعات؟ یا با زنده کردن یک نیاز پنهان در مشتری؟ یا روش‌های دیگر؟
برای هر نوع فروش، کارهایی لازم است که تمام آن‌ها نیازمند برنامه‌ریزی است، و مهم‌ترین بعد آن برنامه‌ریزی، تشخیص فرد مناسب، یا شخصه‌های مناسب برای فردی است که بتواند آن فروش را انجام دهد.در ادامه در مورد بیشتر نکاتی که توضیح داده می‌شود یکسری کتاب به عنوان منبع برای آن معرفی می‌شود.
انواع روش های فروش در زیر آمده‌اند:
فروش مستقیم
در روش های فروش شما می‌توانید محصولات خود را از طریق فروش مستقیم به فروش برسانید. می‌توانید مستقیماً به ادارات، دفاتر و خانه های مردم مراجعه کنید و کالای خود را به فروش برسانید.
فروش مستقیم عبارت است از اقدام به بازاریابی و فروش مستقیم محصول به مشتری در منزل، محل کار یا سایر مکان‌های غیر فروشگاهی. در این سیستم، برای توزیع محصول نیازی به حضور واسطه‌های متعددی مثل مرکز توزیع منطقه‌ای یا عمده فروشی نیست. در عوض، محصول یک‌راست از محل تولید برای شرکت‌های فروش مستقیم، توزیع‌کنندگان، نمایندگان فروش یا مشتریان فرستاده می‌شود. محصولاتی که با این شیوه به فروش می‌رسند، اغلب اوقات در خرده فروشی ها یافت نمی‌شوند. به عبارت دیگر، خرید این قبیل محصولات فقط از طریق جست‌وجوی توزیع‌کنندگان یا نمایندگان فروش ممکن است.
اما توجه داشته باشید که فروش مستقیم را با بازاریابی مستقیم اشتباه نگیرید. فروش مستقیم روشی است که در آن خود فروشنده به‌طور مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. این فروشنده مکان ثابتی برای فروش محصولات خود در نظر نگرفته است. بازاریابی مستقیم برای مشتریان بالقوه و بدون دخالت توزیع‌کنندگان یا سایر واسطه‌ها انجام می‌شود.
وقتی نمیتوانی بفروشی، مشکل از محصول نیست؛ بلکه مشکل از خودِ تو است.
استی لودر
انواع فروش مستقیم
صاحبان کسب‌وکارها به روش‌های مختلفی می‌توانند محصول یا خدمات‌شان را از طریق فروش مستقیم به مشتریان عرضه کنند.
۱. فروش مستقیم تک سطحی
فروش مستقیم تک سطحی به شکل فردبه‌فرد، مثلاً خانه به خانه یا معرفی حضوری محصول، صورت می‌گیرد. این نوع فروش به‌وسیله‌ی اینترنت و کاتالوگ نیز امکان‌پذیر است. به‌طورکلی، درآمد فروشندگان مستقیم تک سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش حاصل می‌شود.
چگونه محصولات خود را آنلاین بفروشیم؟
برای فروش محصول در اینترنت راه‌های مختلفی وجود دارد. که دو مورد اصلی را در اینجا می‌گوییم:
- راه اندازی فروشگاه اینترنتی
- همکاری با فروشگاه های اینترنتی
- استفاده از سیستم همکاری در فروش
- استفاده از رسانه های اجتماعی
راه اندازی فروشگاه اینترنتی
بهترین راه برای فروش آنلاین محصول، راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی است. با راه‌اندازی یک فروشگاه در اینترنت می‌توانید برای محصولات خود یک کانال فروش ثابت داشته باشید. هر محصولی که می‌خواهید، با هر قیمتی را وارد کنید و همچنین با استفاده از تکنیک های دیجیتال مارکتینگ فروش محصولات خود را افزایش دهید.
همکاری با فروشگاه های اینترنتی
اگر قصد راه‌اندازی کردن فروشگاه اینترنتی اختصاصی خود را ندارید باز هم می‌توانید از طریق اینترنت محصولات خود را به فروش برسانید. همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ که امروزه در ایران فعالیت می‌کنند، روش مناسبی برای وارد شدن به حوضه فروش آنلاین است. شما با ثبت درخواست در فروشگاهی چون دیجی‌کالا و بامیلو می‌توانید، یک حساب فروشنده دریافت کنید و سپس محصولات خود را به آن اضافه کرده تا توسط فروشگاه مورد بررسی قرار گیرند. در صورتی که خدمات شما مورد تایید قرار گرفت، می‌توانید همکاری‌‌ای را با این فروشگاه‌ها داشته باشید.
استفاده از سیستم همکاری در فروش
شاید شما هم اصطلاح آفیلیت مارکتینگ (Marketing Affiliate) یا بازاریابی پورسانتی و همکاری در فروش به گوشتان آشنا باشد.
مفهوم اصلی همکاری در فروش عبارت است از هرگونه فعالیتی که موجب تسهیل در فروش یک کالا یا خدمات شود. این کار اغلب توسط کسانی صورت می‌گیرد که خودشان تولیدکننده و یا صاحب محصول نیستند. وظیفه کسی که قصد همکاری در فروش را دارد؛ معرفی محصول، ویژگی‌ها و کاربردهای آن است تا مشتریان را ترغیب به خرید محصول یا خدمات کند.
همکاری در فروش روش‌های گوناگون و متنوعی دارد، اما بهترین و پربازده‌ترین آن استفاده از اینترنت است. اینکه شما به عنوان یک معرف، محصول مورد نظر را به شیوه‌های درست تبلیغ کنید و بابت هر فروش که از سمت شما انجام بگیرد پورسانت و یا درصدی از فروش را دریافت کنید. برای اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید به مقاله دیجیتال مارکتینگ چیست مراجعه فرمایید.
استفاده از رسانه های اجتماعی
امروزه با افزایش تعداد کاربران رسانه‌های اجتماعی از جمله اینستاگرام در ایران، بسیاری از افراد سعی می‌کنند از این طریق محصولات خود را به فروش برسانند. پیش از فیلتر شدن تلگرام، این پیام‌رسان اجتماعی نیز همانند اینستاگرام کاربران فعال بسیاری داشت و فروشگاه‌ها و یا افراد عادی محصولات خود در قالب کانال‌های فروشگاهی به مردم عرضه می‌کردند. برای اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید به مقاله بازاریابی شبکه های اجتماعی چیست مراجعه فرمایید.
۲. میزبانی (طرح گردهمایی)
این نوع فروش در یک محیط جمعی صورت می‌گیرد. معمولاً توزیع‌کننده یا نماینده‌ی فروش در منزل خودش یا محل دیگری محصول یا خدمات موردنظر را به مهمانان معرفی می‌کند. گاهی اوقات، شرکت‌ها محصول یا خدمات‌شان را به افرادی از یک کسب‌وکار خاص می‌فروشند. برای مثال، نماینده‌ی فروش نرم‌افزار املاک و مستغلات می‌تواند نرم‌افزار خاصی را در میان جمعی از دلالان معاملات ملکی به فروش برساند. در این روش، درآمد از طریق کمیسیون فروش یا گاهی از طریق کمیسیون معرفی نمایندگان جدید به شرکت حاصل می‌شود.
3. بازاریابی چند سطحی
فروش در بازاریابی چند سطحی به روش‌های مختلفی، ازجمله معرفی یک محصول به شکل فردبه‌فرد یا جمعی، صورت می‌گیرد. این نوع فروش از طریق فروشگاه‌های آنلاین و کاتالوگ نیز انجام‌پذیر است. درآمد بازاریابی چند سطحی از کمیسیون فروش و نیز کمیسیون فروش‌های دیگری که توسط سایر شرکای کاریِ معرفی‌شده از سوی توزیع‌کننده انجام گرفته‌اند، به‌دست می‌آید. یعنی توزیع‌کننده نماینده‌ی جدیدی را جهت فروشندگی مستقیم به شرکت معرفی می‌کند و به ازای هر فروشی که این نماینده‌ی جدید داشته باشد، شخص معرف کمیسیون دریافت خواهد کرد.
گاهی فروش مستقیم را بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه‌ای نیز می‌نامند. بازاریابی چند سطحی و بازاریابی شبکه‌ای از انواع فروش مستقیم به شمار می‌روند، اما توجه داشته باشید که تمامی سیستم‌های فروش مستقیم شامل بازاریابی چند سطحی نمی‌شوند. برای مثال، درآمد نماینده‌ی فروش در روش بازاریابی تک سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش محصولاتی است که خودش به‌شخصه فروخته باشد.
معرفی کتاب هایی در زمینه فروش مستقیم
فروش شخصی یا Personal Selling
فروش شخصی یکی از قدیمی‌ترین روش های فروش است که اتفاقاً در دنیای مدرن و با حضور ابزارهای متنوع ارتباطی و سیستم‌های فرایند محور، همچنان اهمیت خود را حفظ کرده است.
فروش شخصی بهترین نوع فروش است. در واقع از روزی که کارتان را شروع می‌کنید، این کار را انجام می‌دهید، شما کالا یا محصول خود را می‌فروشید. ایده های خود را می‌فروشید. هنر مدیریت و رهبری خود را می‌فروشید. توانمندی های خود را می‌فروشید. شما پیوسته در حال فروش هستید.
استفاده از فروش شخصی به معنای حذف سایر شیوه‌های بازاریابی یا شیوه‌های تبلیغات نیست. بلکه فروش شخصی هم یکی از ابزارهایی است که می‌تواند در کنار سایر ابزارها مورد استفاده و بهره‌برداری قرار بگیرد.
توزیع کنندگان
می‌توانید در بازارهایی که خودتان فعال نیستید، از توزیع کنندگان استفاده نمایید. می‌توانید به این توزیع کنندگان انحصار کامل فروش در منطقه شان را بدهید یا ندهید. توزیع کنندگان بدون استثنا تجار مستقلی هستند که برای خود اسم و رسمی دارند. اغلب آن‌ها برای خود نظراتی چگونه توزیع کردن کالاها دارند. استفاده از توزیع‌کننده ها به شما امکان می‌دهد که در سطح ملی و بین‌المللی اقدام به فروش کنید.
چگونه یک توزیع‌کننده برای محصولمان بیابیم؟
یک توزیع‌کننده خوب می‌تواند باعث افزایش چشمگیر حجم فروش شود به شرط آنکه شما نحوه انتخاب یک توزیع‌کننده مناسب را بدانید.
شما برای فروش مستقیم به فروشگاه ها مشکلاتی را در پی خواهید داشت. اول اینکه این کار به شدت زمان‌بر است. دوم اینکه یک فروشگاه در سطح متوسط (به خصوص فروشگاه‌هایی که توسط صاحبان آن اداره می‌شوند و بخشی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای نیستند) چندان علاقه‌ای به این امر ندارند که با شمار زیادی از تولیدکنندگان تجارت داشته باشند. آن‌ها ترجیح می‌دهند با توزیع‌کنندگان در ارتباط باشند؛ چرا که در این گونه تجارت همه کارها یک بار انجام می‌شود: یک کاتالوگ، یک فاکتور فروش، و یک چک پرداخت. آن‌ها مایل نیستند با افراد زیادی در تماس باشند و با تعداد زیادی از فروشندگان تجارت کنند.
بنابراین، انتخاب یک توزیع‌کننده احتمالاً امری اجتناب‌ناپذیر است.
شما برای یافتن بهترین توزیع‌کننده برای محصولات خود باید خودتان را به جای او بگذارید و به این سؤالات پاسخ دهید:
• از این محصول چقدر سود عاید خواهد شد- هم در واحد و هم در مجموع؟
• آیا ما از این محصول در مقایسه با محصول مشابه سود بیشتری بدست خواهیم آورد؟
• آیا فعالیت بازاریابی تولیدکننده به فروش محصول کمک خواهد کرد؟
• سطح انبارش محصول تا چه میزان باید باشد؟
• انبارش و نگهداری این محصول تا چه میزان بر هزینه توزیع اثر خواهد گذاشت؟
• آیا مشتریان خواستار چنین محصولی هستند؟ آیا این محصول نیاز فروشندگان خرد را برآورده می‌کند؟
• آیا این تولیدکننده محصولات دیگری برای فروش نیز دارد؟ یا احتمالاً محصولات دیگری که ما توان فروش آن را داشته باشیم؟
مهم این است که به این موضوع توجه کنید که توزیع‌کننده‌ها محصول شما را با معیارهایی کاملاً متفاوت از مشتری نهایی ارزیابی می‌کنند. هیچ تفاوتی ندارد که محصول شما تا چه حد جذاب یا نوآورانه باشد، در هر صورت اگر کار کردن با شرکت شما سخت باشد و از آن مهم‌تر توزیع‌کننده نتواند سود ببرد، از شما خرید نخواهد کرد. آخرین نکته اینکه در این باره خوب فکر کنید که چرا تمام سعی خود را می‌کنید که محصول خود را به فروشندگان خرد بفروشید. بیشتر محصولاتی که برای توزیع‌کننده‌ها جذاب هستند، فروششان به فروشندگان خرد بسیار آسان است؛ دلیل اینکه شما به سراغ توزیع‌کننده‌ها می‌روید این است که حجم فروش خود را گسترش دهید.
بنابراین اگر نمی‌توانید تعداد زیادی از فروشندگان خرد را به خرید محصول خود ترغیب نمایید، در اینصورت احتمال دارد که هنوز آماده عرضه محصول خود از طریق توزیع‌کننده نباشید. قبل از هر کار، این موضوع را مورد بررسی قرار دهید.
معرفی کتاب مربوط به توزیع و پخش
خرده فروشی
در راهکارهای فروش روش دیگر برای فروش محصول از طریق خرده فروشی است. خرده فروشی به معنای فروش کالا به کاربران نهایی، نه برای فروش مجدد، بلکه برای استفاده و مصرف توسط خریدار است. خرده فروشی شامل فروش مستقیم از یک نقطه‌ی خرید به یک مشتری است که قصد استفاده از محصول را دارد. نقطه‌ی خرید می‌تواند یک فروشگاه خرده فروشی، یک فروشگاه اینترنتی، یک کاتالوگ یا حتی یک تلفن همراه باشد. تولیدکنندگان مقادیر بالایی از محصولات را به خرده فروشان می‌فروشند و خرده فروشان تلاش می‌کنند تا این مقادیر را به مشتریان خود عرضه کنند.
می‌توانید از فروشگاه های خود کالاهایتان را به فروش برسانید. می‌توانید به خرده فروش‌ها بفروشید تا آن‌ها کالای شما را به مردم بفروشند. میلیون ها قلم کالا از طریق عمده فروش ها و خرده فروش‌ها به فروش می‌روند. این احتمالاً بیشترین فروشی است که در دنیا صورت می‌گیرد.
تفاوت بین خرده فروشی و عمده‌فروشی
تفاوت عمده‌ی بین عمده‌فروشی و خرده فروشی در قیمت است. قیمت خرده فروشی معمولاً بیشتر از قیمت عمده‌ی آن است. دلیل این مسئله‌این است که هزینه‌ی افزوده‌ی فروش کالا به کاربران نهایی که شامل نیروی انسانی، اجاره و تبلیغات است، در قیمت‌گذاری کالا در نظر گرفته می‌شود. در حالی که عمده‌فروش با چنین هزینه‌هایی سروکار ندارد و این امکان برای او فراهم است که کالاها را به قیمت پایین‌تری بفروشد.
روزنامه ها
می‌توانید از طریق روزنامه کالای خود را به فروش برسانید. هدف از آگهی دادن به روزنامه ها، کمک سریع به فروش است و باید منافعی به دست می‌دهد که به مراتب از هزینه آگهی های تجاری بیشتر باشد. هدف از دادن آگهی تجارتی به روزنامه ها این است که خریداران را به تصمیم‌گیری فوری تشویق کنید.
اینترنت
فروش اینترنتی امروزه به یکی از دغدغه‌های اصلی صاحبان مشاغل تبدیل‌شده است. می‌توانید برای خود یک سایت اینترنتی درست کنید و محصولات و خدمات خاصی را به مشتری خاصی بفروشید. با توجه به تغییرات و تحولاتی که در زمینه فروش و آگهی از طریق اینترنت در دست تهیه است، به زودی در موقعیتی قرار می‌گیرید که بتوانید کالاهای خود را به دیگران به خوبی معرفی کنید.
انواع فروش اینترنتی
امروزه دامنهٔ فروش اینترنتی گسترده شده، تعداد زیادی از صاحبان مشاغل با انواع محصولات و خدمات با فروش اینترنتی سعی درگرفتن سهم بیشتر بازار و جذب مشتری دارند. در اینجا به‌طور اختصار به آن‌ها اشاره می‌کنیم.
- خریدوفروش و حراج کالاهای مختلف. مانند: انواع پوشاک، کیف و کفش، لوازم‌خانگی، مواد غذایی و …
- تبلیغات اینترنتی
- ارائه خدمات تخصصی به دیگران. مانند: آموزش به صورت آنلاین
- چندرسانه‌ای یا مالتی مدیا.
- خدمات مربوط به ایمیل
- تهیه و ارائه نرم‌افزارهای مالی واداری
- و …
این‌ها گوشه‌ای از انواع فروش آنلاین است.
من به فروش اهمیتی نمی دهم؛ فقط می خواهم موزیکی عالی بسازم که از اجرای آن بر روی صحنه لذت ببرم و به آن افتخار کنم.
فروش همایشی
می‌توانید با درج آگهی مشتریان بالقوه علاقه‌مند به کالا یا محصول خود را به جلسه‌ای برای ارائه محصول دعوت کنید. در جریان ارائه می‌توانید کالای خود را به خوبی ارائه دهید و به آن‌ها بگویید چرا فکر می‌کنید این یک کالای ایده آل برای آنهاست.
فروش در مهمانی ها
می‌توانید در منزل خود یا دوستانتان، از بستگان و آشنایان و دوستان دعوت کنید تا برای مشاهده کالای مورد نظر شما و یا خرید آن اجتماع کنند. بسیاری از اقلام آرایش یا لباس را می‌توان به این شکل فروخت. و این مدل در بازاریابی شبکه بسیار استفاده می‌شود.
سازمان‌های دولتی
بسیاری از سازمان‌ها و نهادهای دولتی در سطح کشور، استان‌ها یا شهرستان‌ها ممکن است خریدار محصولات و یا خدمات شما باشند. توجه داشته باشید که در اغلب کشورها دولت‌ها بزرگترین مصرف‌کننده می‌باشند.
فروشگاه های زنجیره‌ای
فروشگاه های زنجیره‌ای که در اغلب نقاط کشور فروشگاه و شعبه دارند، مکان مناسبی برای خرید کالاهای شما هستند. مجبور نیستید که کالای خود را به تک تک مسئولان این فروشگاه ها بفروشید. کافی است با مسئول خرید یا مدیر خرید این مجموعه ها صحبت کنید و کالایتان را به فروش برسانید. این کالای فروش رفته در تمام فروشگاه های زنجیره‌ای موسسه مزبور توزیع می‌شود.
استفاده تبلیغاتی
ممکن است بتوانید کالای خود را به مؤسسات دیگری بفروشید تا آن‌ها از این کالای شما به منظور تبلیغ خود استفاده کنند. به این شکل که روی آن اسم و مارک تجارتی خود را بنویسید و آن را در اختیار مشتریانی که از آن‌ها خرید می‌کنند، بگذارید.
نمایندگی
می‌توانید از طریق نمایندگی مبالغ قابل توجهی به فروش برسانید. فروشگاه هایی که به نمایندگی از یک موسسه فروش می‌کنند، سالانه میلیون ها تومان به دست می‌آورند. موفقیت در روش نمایندگی تضمین شده است و همه می‌توانند از این سیستم استفاده کنند.
تکنیک های فروش
برای فروشنده‌ها، قانع کردن مشتری با استفاده از تکنیک فروش قدرت مطلق به حساب می‌آید. تکنیک حرفه‌ای فروش برای آن دسته از عزیزانی به که فروش و فروشندگی علاقه دارند بسیار لازم و ضروری است. هنر فروش یکی از کاربردی‌ترین و مؤثرترین هنر های پیشبرد اهداف کسب‌وکار است و با فراگرفتن تکنیک حرفه‌ای فروش می‌توان در راه موفق بود.
به اندازه کافی ارتباط چشمی برقرار کنید
گفته می‌شود که چشم پنجره روح انسان است که بی دلیل هم نیست. ارتباط چشم تو چشم باعث ایجاد نوعی ارتباط ناخودآگاه می‌شود. طی تحقیقی که در دانشگاه کورنل انجام شد چشم های خرگوش تریکس را بر روی جعبه های اسباب بازی تغییر دادند و سپس از افراد بالغ خواستند که یکی از آن‌ها را انتخاب کنند. شرکت‌کننده‌ها معمولاً بسته‌ای را انتخاب کردند که خرگوش مستقیماً به آن‌ها نگاه می‌کرد.
چقدر ارتباط چشمی کافی است؟ طبق گفته های متخصص زبان بدنی کارول کینسی گورمن، برای ۳۰ تا ۶۰% از تبدیل به فروشتان باید تماس چشمی برقرار کنید.
اولین کسی باشید که تماس می‌گیرد
نظرسنجی های انجام شده توسط گروه‌هایی مانند InsideSales.com به وضوح نشان داده‌اند که اولین فرد فروشنده که با مشتریان تماس می‌گیرد، بیشتر از ۵۰ درصد مشتریانی را که برای اولین بار با آن‌ها تماس گرفته جذب می‌کند. این به این معنی است که اگر شما برای اولین بار از طریق محصولات و خدمات خود راه حلی را برای مشکل یک شرکت پیشنهاد می‌کنید، به احتمال بیش از ۵۰ درصد، در آن فروش موفق خواهید بود، که یک عامل موثر در تکنیک های فروش است.
مستقیم سر اصل مطلب نروید
در بحث تنیک های فروش از شروع گفت‌وگو با “آیا شما چند دقیقه وقت دارید؟” یا “آیا زمان خوبی برای صحبت است؟”، پرهیز کنید.
طبق گفته‌ی جیل کنراد، نویسنده‌ی فروش سریع (Agile Selling)، بهترین گزینه مطرح کردن فوری این موضوع است که محصول شما چه تمایزی برای سازمانی که آن را می‌خرد به همراه دارد. روی مسئله‌ای که مشتری با آن روبرو می‌شود تمرکز کنید، و توضیح دهید که محصول و یا خدمات شما چگونه این مسئله را حل می‌کند.
تلاش نمایید تا اهداف‌شان را درک کنید
یکی دیگر از تکنیک های فروش این است که برای شروع مکالمه درباره‌ی مشکل مشتری سؤال‌هایی با پاسخ باز طرح کنید. آنگاه به صحبت‌های آن‌ها گوش دهید و مکالمه را روی نکات جالب متمرکز کنید. در مورد تمام نکات خاصی که برای شما مطرح می‌شود موشکافانه برخورد کنید.
نگران ریزبینی بیش از حد نباشید، در اختیار داشتن جزئیات ریز به شما در حل مشکل مشتری‌تان کمک می‌کند. علاوه بر این سؤال پرسیدن نشان می‌دهد شما به مشکل آن‌ها اهمیت می‌دهید و قصدتان تنها تیک زدن موارد فهرست پیشروی‌تان نیست!
داستان‌گو باشید
پرفروش ترین نویسندگان و برادران چیپ هلث و دان هلث کتاب ” Made to Stick” را در مورد چگونگی ایجاد ایده های ماندگار در ذهن کسانی که با آن‌ها ارتباط برقرار کرده‌اید، نوشته‌اند.
از طریق مطالعات متعدد می‌توان فهمید که حدود ۶۳ درصد از مردم حقایق یک داستان را به خاطر سپرده‌اند در حالی که تنها ۵ درصد از آن‌ها حقایق یا اطلاعات یکسان را که در قسمتی از اطلاعات نامربوط ارائه شده بود، به خاطر آوردند.
ساخت یک داستان به یادماندنی در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات استفاده شده، به خریدار شما مربوط می‌شود عاملی مهم در کار فروش است. این کار نه تنها شما را یک حلال مشکل نشان می‌دهد، بلکه تجربه‌ای عاطفی و شناختی مثبت برای تصمیم‌گیرنده فراهم می‌کند، و همه‌ی این‌ها در به نتیجه رساندن کار فروش مهم و حیاتی هستند.
بیش از حد برای فروش فشار نیاورید
مردم نمی‌خواهند چیزی به آن‌ها فروخته شود، آن‌ها ترجیح می‌دهند خودشان انتخاب کنند. ترفندهای فروش تازه‌کارها مردم را از خرید منصرف می‌کند و وادار کردن مشتری برای قبول پیشنهاد شما وقتی هنوز زمانش فرا نرسیده هم، آن‌ها را از شما می‌راند.
روی کمک رساندن به آن‌ها تمرکز کنید، اگر مشتری شما موردی مناسب باشد، به‌طور طبیعی پس از آنکه به او توضیح دهید چگونه قرار است او را به هدفش برسانید، با شما وارد معامله خواهد شد.
اگر آن‌ها مشتری مناسبی برای شما نیستند بگذارید بروند. در این مورد یکی از تکنیک های فروش این است که راه‌حل جایگزینی برای مشکل آن‌ها ارائه کنید و یادآور شوید که در صورت نیاز برای کمک حاضرید. هیچ چیز به اندازه‌ی رها کردن معامله‌ای که نفع مشتری شما در آن نیست، او را نسبت به نیت خیرخواهانه‌ی شما مطمئن نمی‌کند.
تکنیک جایگزینی
هنگامی که مشتری گزینه های زیادی را پسند کرده و در انتخاب بهترین محصول مردد است، با پرسیدن جمله “از کدام محصول بیشتر خوشتان آمده؟” ذهن مشتری را از حالت تشویش رها کنید.
چون معمولاً ما آدم ها از اینکه چندین گزینه مختلف برای انتخاب داشته باشیم سردرگم می‌شویم.
اگر مشتریان تنها یک گزینه برای انتخاب داشته باشند، فروشندگان حرفه‌ای با ایجاد گزینه های جدید، سعی در فروش محصولاتشان می‌کنند.
-گران است؟
+تخفیف می‌دهیم.
-پول نقد به اندازه کافی ندارید؟
+قسط بندی می‌کنیم.
خودتان را جای مشتری‌تان فرض کنید.
ما غالباً رفتار ها و الگوی سخنوری افرادی را که با آن‌ها معاشرت داریم تقلید می‌کنیم. چرا؟ چون دوست داشتنی‌تر می‌شویم.
یکی از تحقیق های انجام شده نشان داد که افراد معمولاً نسبت به کسانی که از آن‌ها تقلید می‌کنند احساس مثبت گزارش می‌کنند. علاوه بر این، پس از اینکه از یکی از شرکت‌کننده‌ها تقلید شد، آن‌ها نسبت به عموم افراد هم رفتار بهتری از خود نشان دادند حتی آن دسته افرادی که در مکالمه اولیه حضوری نداشتند.
کاملاً مرغ مقلد نشوید بلکه تنها حواستان به رفتار مشتری احتمالی‌تان باشد و رفتار خودتان را مطابق آن سوق دهید. اگر آن‌ها نگران بودند با نگران نشان دادن خودتان به آن‌ها فشار مضاعف وارد نکنید و بالعکس.
استفاده از قیف فروش
قیف فروش (Sales Funnel که آن را با نام قیف بازاریابی هم می‌شناسند) در حقیقت همان پروسه‌ی فروش است که سازمان‌ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را به سمت خرید محصول یا خدمات، هدایت و ترغیب می‌کنند.
به دلیل طولانی بودن موضوع قیف فروش اینجا نمی‌توان توضیح داد و به جای آن می‌توانید به مقاله قیف فروش چیست مراجعه فرمایید.
روش های افزایش فروش و راهکارهای افزایش فروش
اگر کسب‌وکاری را شروع کرده‌اید و مشتریانی دارید، بنابراین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روش‌های مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید.
راه های افزایش فروش، در عمل خرید اغلب برخاسته از یک تصمیم نیمه آگاهانه می‌باشد. در حقیقت اینگونه تصمیمات 95 درصدشان نیمه آگاهانه است. دانستن دلایل ناآگاهانه‌ای که مردم توسط آن خرید می‌کنند و استفاده‌ی درست و سودمندی از این اطلاعات به یک فروش فوق‌العاده حتی فراتر از حد تصور فروشنده کمک خواهد کرد. مثلاً با تغییر کلمه‌ها و جمله‌ها در یک آگهی می‌توانیم بازده فروشمان را دو برابر کنیم. اینگونه ابزارهای روانشناسی قوی‌ترین محرکی است که یک فروشنده یا واسطه می‌تواند از آن برای فروش استفاده کند. این فنون روانکاوانه که در عین حال دقیق و مطمئن‌اند گاهی امکان دارند خلاف انتظار ما عمل کنند.
خود را بشناسید
داشتن کسب‌وکار بسیار فراتر از داشتن شغلی برای خود است. وظایف اساسی شما بازاریابی، سر و سامان دادن امور مالی و مسئولیت کارکنان هستند. بسیار بعید است که یک فرد از همه خصوصیات مورد نیاز برخوردار باشد، به همین خاطر برای به دست آوردن بهترین نتیجه، باید بدانید که خودتان در کدام بخش‌ها تبحر دارید و برای دیگر بخش‌ها از دیگران کمک بخواهید. برای پیشرفت بیشتر در کار خود می‌توانید به مقاله چگونه در کار خود پیشرفت کنید مراجعه کنید.
شناخت صنعت
اگر در مورد صنعتی که محصولات آن را به فروش می‌رسانید، اطلاعات بیشتری داشته باشید، آنگاه از رقبای خود در موقعیت بهتری قرار خواهید گرفت. داشتن اطلاعات در مورد شیوه‌های تولید، توزیع، تولیدکنندگان بزرگ، وضعیت واردات و صادرات، و همچنین دورنمای صنعت باعث می‌شود در تصمیمات خود بر بنگاه، هوشمندانه‌تر عمل کنید. بسیاری از فروشندگان گمان می‌کنند که این اطلاعات ارتباط چندانی با آن‌ها ندارند، این‌ها همان افرادی هستند که پس از مدتی شغل خود را تغییر می‌دهند.
شناخت مشتری
برای فروش موفق باید کالایی را به مشتری ارائه دهید که او می‌خواهد و برای اطلاع از خواست مشتری باید او را بشناسید. به همین خاطر توجه به نیازها و خواسته‌های مشتری باید در اولویت قرار گیرند. سعی کنید به کسب‌وکارتان از دید یک مشتری بنگرید و آنچه برای او جذاب است را انجام دهید. فراموش نکنید که مشتری است که تصمیم می‌گیرد آیا کسب‌وکار شما موفق شود یا خیر؟
در این مورد می‌توانید به مقاله روش ها و تکنیک های مشتری مداری مراجعه فرمایید.
مشتریان خود را تایید کنید
اکثر افراد دوست دارند که تایید شوند و به چشم یک کارشناس به آن‌ها نگاه شود. برای مثال اگر شما فروشنده کفش هستید زمانی که مشتری شما کفشی را در دست می‌گیرد و درباره مرغوبیت جنس کفه آن نظری می‌دهد بهتر است نظر او را تایید کنید و می‌توانید برای مثال به او بگویید که به نظر می‌رسد اطلاعات خوبی در زمینه کفش دارید به این موضوع دقت کنید که حتی اگر نظر مشتری برخلاف نظر شما است بهتر است سعی کنید به نحوی آن را تایید کنید. این کار باعث می‌شود که مشتری نسبت به شما حس خوبی پیدا کند و در نتیجه شما می‌توانید راحت‌تر به اهداف خود نزدیک شوید.
القای رضایتمندی
اگر از اشتراک خود راضی نبودید به ما اطلاع دهید و تمام مبلغی را که پرداخت کرده‌اید دریافت کنید. در حقیقت در این روش شما به مشتری خود القا می‌کنید که مطمئناً از اشتراک راضی خواهید بود، این کار به خواننده یک حس برتری و اطمینان خواهد داد که باعث نوعی رضایت محض در خودش می‌شود. شکی در مؤثر بودن این روش‌ها نیست اگر شما فرد خلاقی باشید می‌توانید با جابجایی جملات و کلمات و افزودن شاخ برگ به آن‌ها رضایتمندی را در طرف مقابل چندین برابر کنید، البته باید دقت کنید که مهارت های روانشناسی را رعایت کنید تا نتایج حاصل شود در غیر اینصورت احتمال شکستتان بالا خواهد رفت. برای کامل کردن اطلاعات خود در رابطه با این موضوع می‌توانید به مقاله ایده هایی برای اعتراض مشتری مراجعه فرمایید.
محصولات دارای تقاضا را ارائه دهید.
درک اینکه مشتری چه چیزی می‌خواهد خیلی هم سخت نیست. آیا محصولاتی که در بازار وجود دارند راه حلی برای مشتریان بالقوه هستند؟ اگر پاسخ شما منفی است، آن را فراهم نمایید!!!
در صورتی که در حال حاضر کالا یا خدماتی در این زمینه وجود دارد، سعی کنید روش بهتری برای برآورده کردن رضایت مشتری ایجاد نمایید. این کار می‌تواند به شکل محصولی با کیفیت بهتر و یا ارائه‌ای جذاب‌تر صورت پذیرد.
دقت نمایید بعضی از محصولات در دوران رکود دچار اُفت تقاضا می‌شوند، پس در نظر داشته باشید در این دوران بایستی برنامه ویژه ارائه دهید، ارائه محصولات جایگزین یا تغییر در نوع تقاضا از راهکارهای افزایش فروش در این شرایط است.
قیمت‌گذاری هوشمندانه
ممکن است شما محصولی فوق‌العاده برای همه‌ی نیازها داشته باشید. با این حال، اگر قیمت شما نسبت به رقیبتان بسیار بالا باشد به سختی می‌توانید فروش بالایی داشته باشید حتی امکان اُفت فروش و از دست دادن سهم بازار را نیز دارید (مگر اینکه شما اپل باشید). استراتژی ها در قیمت‌گذاری موضوع مهم و مرتبط با سودآوری است. برای استفاده از این موضوع در فروش می‌توانید به مقاله پایین آوردن قیمت برای انجام فروش مراجعه فرمایید.
استفاده از بازاریابی محتوا
تا چند سال پیش، هنگامی که یک کالا یا خدمت را می‌فروختید چه کلماتی را دریافت می‌کردید؟ شما سعی می‌کردید در مطبوعات، تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات کاغذی، بنرها تبلیغاتی و امثال این موارد بسته به پتانسیل مالی محصول خود را معرفی کنید. در حال حاضر با روندی رو به رشد مواجه هستیم، و آن توجه مردم به هزاران هزار پیام بازاریابی است که در روز با آن مواجه می‌شوند. اینترنت در رشد آگاهی مردم و تضعیف بازاریابی سنتی بسیار مؤثر است. برای افزایش اطلاعات خود در این مورد می‌توانید به مقاله بازاریابی محتوا چیست مراجعه کنید.
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فراموش نشود
یک عامل حیاتی دیگر در موفقیت بازاریابی وجود دارد که به “ارتباطات ” مربوط می‌شود. امروزه بیشتر و بیشتر به این موضوع پی می‌بریم که کیفیت ارتباطات در کسب‌وکار و روابط با مشتریان عامل اساسی برای ایجاد و حفظ و نگهداری آنان است.
وقتی که مردم چیزی را می‌خرند، چه درصدی از تصمیم به خرید آنان منطقی و چه درصدی از آن احساسی است؟ مردم 100 درصد احساسی هستند. آن‌ها به صورت احساسی تصمیم می‌گیرند و بعد بر اساس عقل آن را توجیه می‌کنند. اینکه چه احساسی دارند و اینکه باور دارند بعد از خرید چه احساسی خواهند داشت، تعیین‌کننده این است که آیا از شما خرید می‌کنند یا خیر.
مشتریان به کسب‌وکاری که با آن ارتباط برقرار می‌کنند وفادار خواهند بود. کیفیت رابطه هایی که با مشتریانتان ایجاد می‌کنید تعیین‌کننده موفقیت یا شکست کسب‌وکار شما است.
کسانی که بازاریابی رابطه‌ای را با آغوش باز پذیرفته‌اند قدرت بازاریابی محتوا را درک کرده‌اند. این روش بازاریابی دارای مزایای زیر است:
- هدایت به سمت مشتریان از پیش واجد شرایط
- هزینه های پائین تر بازاریابی
- نرخ تبدیل بالاتر
- رضایت بیشتر مشتری
شما بایستی با آغوش بازاریابی محتوا را بپذیرید. اگر چه برای بهره‌برداری از این روش نیاز به صبر و زمان است اما احتمالاً این تنها روش مؤثر در آینده بازاریابی است. برای اطلاعات بیشتر می‌توانید به مقاله تعریف دقیق مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM مراجعه فرمایید.
فروش های موفق از طریق حفظ مشتری داشته باشید
آیا میدانید که برای کسب یک مشتری جدید چه مقدار هزینه صرف می‌کنید؟ هزینه های مربوط به کسب مشتری تعیین‌کننده موفقیت کسب‌وکار شما است. حفظ مشتری برای شما چه معنایی دارد؟
هر شرکتی مشغول ” خرید مشتریان ” است. هر شرکتی یک هزینه ی به دست آوردن و جذب مشتری دارد.
هزینه به دست آوردن مشتری از پول هایی تشکیل می‌شود که شما به هر فردی و به هر روشی می‌پردازید تا اینکه برای اولین بار یک مشتری را به دست بیاورید. شرکت در صورتی که بتواند مشتریان را با مقدار پول کمتری از سود خالصی که مشتری در کل زندگی‌اش به عنوان خریدار برای شرکت به ارمغان می‌آورد نگهداری کند، می‌تواند در آن کسب‌وکار باقی بماند.
اگر شرکت شما مشتریان را با هزینه کمتری از سودی که از مشتری به دست می‌آورد، حفظ می‌کند، می‌توانید تقریباً هیچ پولی صرف نکنید و مشتریان بیشتر و بیشتری به دست بیاورید. این یکی از رازهای بزرگ موفقیت کسب‌وکار و از ضروریات بازاریابی اثربخش است.
همچنین بخوانید: چرا بعضی از فروشندگان موفق‌تر از دیگران هستند؟
هنگامی‌که مشتری محصولی را می‌خرد، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید
یکی از یافته‌های جالب من در زمینه بازاریابی، مشاهده حالتی به نام «حالت خرید» است. مشتری معمولاً در ابتدا در حالت دفاعی است، سؤالات زیادی می‌پرسد، از محصول ایراد می‌گیرد و وقتی بالاخره قانع شد که محصولی را بخرد، وارد «حالت خرید» شده است. در این زمان خیلی راحت می‌توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می‌شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید بتوان به او یک کیف، باتری اضافی و سه‌پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی‌کند و وسواس زیادی نشان نمی‌دهد. بنابراین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچ‌گاه پیش‌داوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.
نمونه استراتژی فروش
استفاده مؤثر از تکنیک Upsells و Cross sells
تکنیک Upsells و Cross sells چیست؟ چه زمانی از تکنیک Upsells و Cross sells استفاده کنیم؟ قبل از هر چیز بایستی به تعریف این تکنیک می‌پردازیم. Upsells تکنیکی است که در آن فروشنده فرصت هایی برای خرید کالاها یا خدمات مرتبط را برای خریدار با هدف افزایش فروش به وجود می‌آورد. اگر شما در برنامه فروش خود از تکنیک آپ سِل (Upsells) استفاده نمی‌کنید بهتر در بکار گیری آن تجدید نظر نمایید. این تکنیک برای افزایش فروش بسیار مؤثر است و باعث می‌شود با یک مذاکره برای فروش چندین کالا یا خدمت را به یک مشتری بفروشید.
ما می‌توانیم در کنار این تکنیک از تکنیک کراس سِل (Cross sells) نیز استفاده کنیم. در این تکنیک کالاها یا خدمات اضافی به مشتری فعلی معرفی می‌گردد. از این شیوه به عنوان ارائه‌ی سبدهای خرید استفاده می‌گردد، در واقع در استفاده از این روش برای افزایش حجم خرید مشتری برنامه‌ریزی صورت می‌گیرد. برای اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید به مقاله بیش فروشی (Up selling) و فروش جانبی (Cross selling) مراجعه فرمایید.
محصولی را تولید کنید که برای آن، تقاضا وجود دارد
فهمیدن اینکه مشتری چه می‌خواهد، بسیار ساده است. آیا در حال حاضر، محصولی در بازار وجود دارد که مورد نیاز مشتری بالقوه‌ی شما باشد؟ اگر وجود ندارد، پس آن را عرضه کنید. اگر همچنین محصولی وجود دارد، به راه‌حل و محصول بهتری فکر کنید که نیازهای مشتری شما را برآورده کند. مثلاً می‌توانید محصولی با کیفیت بهتر ارائه دهید. حتی می‌توانید در محصولی که در حال حاضر عرضه می‌کنید، تغییراتی ایجاد کنید و آن را جذاب‌تر کنید.
برای مشتری، برنامه‌ای تشویقی داشته باشید
لازم نیست که حتماً یکی از سودآورترین و بهترین شرکت‌ها باشید تا بتوانید برنامه‌ی تشویقی مشتری را اجرا کنید. فقط کافی است که در برنامه‌ی خود، به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده، تخفیف هایی را برای مشتریان خود در نظر بگیرید. برای نمونه:
– در صورت یک سال خرید از شما، آن‌ها می‌توانند از تخفیفی ۵۰ درصدی برای نخستین خرید خود در سال دوم، برخوردار شوند.
– در ازای خریدهای خود امتیاز دریافت کنند و از این امتیازها برای برخورداری از تخفیف، دریافت هدیه و غیره استفاده کنند.
– برای خریدهای بالای ۱۰۰ هزار تومان، از تخفیفی ۱۰ درصدی برخوردار شوند.
نمونه‌های رایگان توزیع کنید
بارها و بارها این مسئله به اثبات رسیده است که توزیع نمونه‌های رایگان به مشتری می‌تواند موجب فروش موفق شود. اگر کتابی برای فروش دارید، یک یا دو فصل از آن را به صورت رایگان در اختیار افراد قرار دهید. اگر محصولی را می‌فروشید، بسته‌هایی کوچک از نمونه را به مصرف‌کنندگان بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. اگر خدمتی را ارائه می‌دهید، مشاوره‌ی اولیه را به صورت رایگان انجام دهید. وقتی مشتری بالقوه، از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کند، در مورد تصمیم برای خرید از شما، اطمینان بیشتری می‌یابد و این مسئله منجر به تسریع فرآیند خرید می‌شود.
طیف محصولات خود را گسترش دهید
استیو جابز می‌گفت: بسیاری از شرکت‌ها ترجیح دادند که اندازه‌ی خود را کوچک کنند و شاید این کار، برای آن‌ها کار درستی بود. ولی ما راه دیگری را انتخاب کردیم. ما باور داشتیم که اگر به عرضه‌ی محصولات عالی به مشتریان ادامه بدهیم، آن‌ها به خرج کردن پول بیشتر برای این محصولات ادامه خواهند داد.
رمز کار در این است که سهم خود را در سایر بازارهای مرتبط، افزایش دهید. اگر بر تولید یک محصول خاص تمرکز کنید، خطر اینکه شرکت‌های بزرگ جای شما را بگیرند، بسیار زیاد است. پس همیشه تنوع محصولات خود را گسترش دهید. برای نمونه، اگر ژامبون تولید می‌کنید، اقلام گوناگونی از مواد غذایی منجمد را نیز تولید کنید و فقط به تولید ژامبون اکتفا نکنید. اگر کارکنان میدانی (field staff، کارکنانی که خارج از ساختمان اداری شرکت یا سازمان شما کار می‌کنند) دارید و می‌خواهید بهترین استفاده را از آن‌ها ببرید، باید طیف گسترده‌ای از محصولات را برای فروش داشته باشید. اگر فقط بر یک محصول تمرکز کنید، با توجه به حقوق مناسبی که باید به کارکنان میدانی خود پرداخت کنید، سود چندانی عاید شما نخواهد شد.
همیشه بیش از حدِ انتظار و تقاضای مشتری عرضه کنید
یکی از نکات مهم در استراتژی فروش این است که مشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می‌خواهید که مشتریانتان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می‌دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه‌ی کمک در مورد بعضی جنبه‌های فنی وب‌سایت را بدون دریافت هزینه‌ی اضافه انجام بدهید. گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می‌آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید. همین چیزهای کوچک به شما کمک می‌کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می‌کنند، حفظ کنید.
همچنین می‌توانید برای اطلاعات بیشتر در مورد استراتژی فروش به مقاله استراتژی های فروش مراجعه کنید.
اهمیت استراتژی فروش در چیست؟
برای برنامه‌ریزی و ساخت یک استراتژی مؤثر، باید به اهداف بلندمدت فروش نگاه کنید و هم یک آنالیز کامل از چرخه فروش کسب‌وکار داشته باشد. همچنین باید با افراد فعال در زمینه فروش جلساتی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آن‌ها وارد صحبت شوید.
پیاده‌سازی این تمرین‌ها به مالکان کسب‌وکارها و مدیران کمک خواهد کرد تا در مورد فواصل فروش، تغییرات فصلی و نیروهای ایجاد انگیزه برای تیم فروش، اطلاعاتی را به دست آورند.
بعد از ایجاد استراتژی‌های بلندمدت فروش بر پایه اهداف بلندمدت، مدیران فروش باید بر اساس استراتژی‌های بلندت مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را ایجاد کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش در بازه‌های زمانی کوتاه‌مدت را اندازه‌گیری کرد.
کتاب هایی که در زمینه فروش می توانید بخوانید
- کتاب روانشناسی فروش اثر برایان تریسی
- کتاب رسیدن به فروش بیش از حد اثر دانیل پریستلی
- کتاب مهارت های فروش اثر فردریک اکلوند
